Les objections sont une vérité inévitable de la vente, mais ça n’a pas à être la fin de la conversation. Si tu es capable d’anticiper les objections de tes prospects, t’as une meilleure chance de les surmonter.

Chaque « non » ou « je vais y penser » d’un membre potentiel est une occasion manquée de faire grandir ta communauté et de renforcer la santé financière de ton entreprise. Pense à chaque objection comme à un entraîneur personnel pour ta stratégie de vente, te mettant au défi de pousser plus fort, de penser plus créativement et, ultimement, de devenir plus fort dans ton approche.

C’est quoi une objection de vente ?

Se faire confronter à des objections de vente est une partie courante de l’interaction avec des membres potentiels. Ces préoccupations tournent souvent autour du coût, de la gamme des installations et des services, ou de la disposition de l’individu à s’engager dans une routine de fitness.

Aborder ces objections efficacement, c’est pas juste surmonter des barrières; c’est aussi construire de la confiance et démontrer la valeur que ton gym ou studio de fitness apporte à leur vie. Mais ne le mets pas en mauvaise lumière ! Les objections sont une occasion de mettre en avant les aspects uniques de tes services, comme des plans de fitness personnalisés, des équipements à la pointe de la technologie, ou une atmosphère communautaire de soutien qui distingue ton gym des autres.

Éléments clés pour surmonter les objections

Pratique

N’importe quelle compétence peut être maîtrisée avec assez de pratique ! Les exercices de jeu de rôle réguliers te permettent de simuler des scénarios de vente, te préparant pour les interactions réelles. Prends l’habitude de chercher des retours de tes pairs ou mentors après ces sessions. Leurs insights peuvent identifier des zones à améliorer.

Vends tes services sur la valeur, pas sur le prix

Concentre-toi sur la vente de la valeur de tes services, pas juste sur le prix. Mets en avant ce qui distingue ton gym, comme des programmes uniques, des équipements à la pointe de la technologie, ou une communauté de soutien. Souligne comment ces avantages peuvent aider les membres potentiels à atteindre leurs objectifs de fitness, leur offrant quelque chose de vraiment précieux au-delà d’une étiquette de prix. Souviens-toi, quand les gens voient la valeur de ce que tu proposes, ils sont plus susceptibles d’investir, peu importe le coût.

Crée un sentiment d’urgence

Créer un sentiment d’urgence peut motiver les prospects à agir rapidement. Tu peux faire cela en offrant des promotions limitées dans le temps ou en soulignant les bénéfices de commencer leur parcours de fitness aujourd’hui. Il s’agit de les faire sentir qu’ils manquent une opportunité de changement en retardant. Cette stratégie doit toujours viser à aider les prospects à voir la valeur immédiate de rejoindre ton gym, les encourageant à agir plus tôt plutôt que plus tard.

Pose des questions ouvertes

Poser des questions ouvertes est essentiel pour comprendre les véritables besoins et préoccupations de tes prospects. Ces types de questions les encouragent à partager plus sur leurs objectifs de fitness, leurs défis et ce qu’ils recherchent dans un gym. En faisant cela, tu peux adapter tes réponses plus efficacement, répondant à leurs situations spécifiques et démontrant comment ton gym peut répondre à leurs besoins. Cette approche aide non seulement à surmonter les objections mais construit aussi une connexion plus profonde avec les membres potentiels.

Utilise la preuve sociale et les histoires de succès

Utiliser la preuve sociale et les histoires de succès peut être incroyablement persuasif. Partage des témoignages et des expériences de membres actuels qui ont atteint leurs objectifs de fitness avec l’aide de ton gym. Mettre en lumière des transformations réelles et des résultats positifs aide à soulager les doutes et montre la valeur de tes services. Cette approche adresse les objections courantes et inspire confiance chez les membres potentiels, les rendant plus aptes à envisager leur propre succès au sein de ta communauté de fitness.

Montre de l’empathie et de la compréhension

L’empathie et la compréhension sont cruciales pour bâtir la confiance avec tes prospects. Reconnais leurs préoccupations et valide leurs sentiments. Cela démontre que tu te soucies réellement de leur parcours de fitness et que tu ne cherches pas juste à faire une vente. En te connectant à un niveau personnel et en montrant que tu comprends leurs défis, tu crées un environnement de soutien qui les encourage à franchir le pas suivant avec confiance.

Sois confiant et honnête

Être confiant et honnête aide beaucoup à bâtir la crédibilité avec tes prospects. La confiance dans les offres de ton gym rassure les membres potentiels qu’ils font le bon choix. En même temps, l’honnêteté sur ce que tu peux et ne peux pas fournir établit des attentes réalistes et favorise la confiance. Cet équilibre assure que les prospects se sentent informés et soutenus, les rendant plus susceptibles de s’engager dans un abonnement avec ton gym.

Demande la conclusion pertinente

L’objectif ultime du processus de vente est de sécuriser une vente, mais pas chaque conversation mènera directement à ce résultat. Demander la conclusion pertinente t’aidera à avancer dans l’entonnoir et ouvrira la porte pour une interaction future.

Écoute attentivement leurs objectifs, préoccupations et préférences tout au long de la discussion. Ensuite, propose une option d’adhésion qui correspond à ce qu’ils recherchent, la rendant comme l’étape naturelle suivante pour eux.

Pour en savoir plus : La psychologie de la vente : Comment vendre plus d’adhésions de gym.

16 objections courantes et comment les surmonter

1. “Vos abonnements sont trop chers.”

Réponse : « Je comprends totalement tes préoccupations ; merci d’être honnête et de soulever ce point. Il est important pour moi que tu te sentes confiant que tu obtiens une excellente valeur pour ton argent, et je veux t’aider à commencer ton parcours de fitness. Que dirais-tu si on parcourait ensemble les avantages que tu recevras et qu’on trouve un plan qui correspond à tes besoins fitness et financiers ? »

💡 Pourquoi ça marche : Cette réponse montre de l’empathie en reconnaissant la préoccupation financière tout en renforçant la valeur offerte. Elle invite également le prospect à un dialogue, ce qui peut aider à adapter l’offre à son budget et à ses besoins, rendant les services du gym plus accessibles et valant l’investissement.

2.“Je dois en parler à mon conjoint/partenaire d’abord.”

Réponse : « Je comprends tout à fait, je sais que mon partenaire voudrait être impliqué aussi. Que dirais-tu si on planifiait un suivi après que tu aies eu la chance d’en discuter ? De cette manière, je pourrais répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir tous les deux. »

💡 Pourquoi ça marche : Elle montre de la compréhension et respecte le processus de prise de décision du prospect tout en gardant la porte ouverte pour une conversation ultérieure.

3.“Je n’ai pas assez de temps.”

Réponse : « Beaucoup de nos membres ressentaient la même chose avant de nous rejoindre. C’est pourquoi nous offrons des horaires flexibles et des plans d’entraînement rapides et efficaces. Le premier pas est de commencer, et ensuite tout se met en place. Que penses-tu d’intégrer un entraînement de 30 minutes dans ton emploi du temps ? »

💡 Pourquoi ça marche : Elle aborde la contrainte de temps en offrant une solution pratique et flexible qui s’adapte aux horaires chargés tout en rassurant le prospect que c’est faisable. Proposer un engagement spécifique et gérable de 30 minutes rend l’idée de s’inscrire moins intimidante et plus attrayante.

4.“Je peux m’entraîner à la maison.”

Réponse : « C’est fantastique que tu t’engages à rester actif à la maison ! C’est une excellente base sur laquelle construire. Ce que nous offrons ici, cependant, c’est une communauté qui se soutient et se motive mutuellement et des entraîneurs experts qui sont toujours là pour te guider, pour tirer le meilleur parti de ton entraînement. Et, bien sûr, tu auras accès à une large gamme d’équipements qui pourraient ne pas être disponibles à la maison. Veux-tu venir voir la différence que cela pourrait faire pour ton parcours de fitness ? »

💡 Pourquoi ça marche : Cette réponse reconnaît les efforts du prospect pour s’entraîner à domicile, ce qui établit un rapport et une confiance. Elle introduit ensuite doucement les avantages supplémentaires de s’inscrire au gym sans rejeter les efforts actuels du prospect, favorisant une connexion positive et soutenante.

5. “Je ne sais pas comment utiliser les équipements de gym.”

6.“Je n’ai pas besoin d’un gym pour rester en forme.”

Réponse : « C’est impressionnant que tu maintiennes ta forme physique de manière indépendante, et c’est exactement le genre de dévouement qu’on aime voir ici. Ce qu’on offre, c’est une chance de diversifier ta routine avec de nouveaux défis et des équipements avancés qui peuvent amener ta forme physique au niveau supérieur. Que dirais-tu d’un essai gratuit pour explorer quelques nouvelles options et voir comment elles pourraient améliorer ce que tu fais déjà ? »

💡 Pourquoi ça marche : Cette réponse reconnaît et félicite les efforts actuels du prospect, ce qui favorise une connexion émotionnelle positive. Suggérer le gym comme un complément à leur routine existante plutôt qu’une nécessité réduit toute pression perçue. Offrir un essai permet au prospect de vivre l’expérience par lui-même pour voir comment le gym peut ajouter de la valeur, rendant la suggestion à la fois attrayante et sans engagement.

7. “Le gym est trop bondé.”

Réponse : « On comprend que un gym bondé peut être rebutant. On gère la capacité du gym pour assurer que tout le monde ait un espace confortable pour s’entraîner. Trouvons ensemble les heures creuses qui te conviendraient le mieux. »

💡 Pourquoi ça marche : Ça reconnaît la préoccupation et offre une solution en suggérant des moments moins achalandés, montrant l’engagement du gym envers une expérience positive pour les membres.

8. “Je suis trop en mauvaise forme.”

Réponse : « Tout le monde commence quelque part, et nous sommes là pour te soutenir à chaque étape de ton parcours de fitness. Ce qui est génial avec notre gym, c’est que nos entraîneurs sont là spécifiquement pour te soutenir. Ils travailleront avec toi pour adapter un programme qui convient à ton niveau de forme actuel et t’aide à progresser à ton propre rythme. Notre communauté est aussi incroyablement accueillante et soutenante ; tu ne le regretteras pas. »

💡 Pourquoi ça marche : Cette réponse reconnaît les barrières émotionnelles que le sentiment de ne pas être en forme peut créer et rassure le prospect qu’il recevra un soutien personnalisé. Mettre en avant la nature accueillante de la communauté du gym réduit davantage l’anxiété à commencer leur parcours de fitness, rendant le gym un espace sûr et soutenant pour commencer.

9. “Je ne veux pas être enfermé dans un contrat.”

Réponse : « On comprend le besoin de flexibilité, c’est pourquoi on propose différentes options d’abonnement, y compris des plans mensuels. Trouvons-en un qui te donnera la tranquillité d’esprit. »

💡 Pourquoi ça marche : Ça répond directement à la peur de l’engagement en mettant en avant des options d’abonnement flexibles.

10. “Je suis trop vieux/jeune.”

Réponse : « Je comprends tes préoccupations, et c’est formidable que tu considères ta forme physique à ton âge. Ici, nous croyons vraiment que le fitness est pour tout le monde, peu importe l’étape de la vie. Nous avons une gamme de programmes conçus pour répondre aux différents groupes d’âge, et nos entraîneurs sont aussi là pour personnaliser ton expérience et s’assurer que tu te sentes à l’aise et soutenu dès le premier jour. Que dirais-tu si nous regardions ensemble quelques options qui seraient parfaites pour toi ? »

💡 Pourquoi ça marche : Ça rassure le prospect que le gym est inclusif et offre quelque chose pour tout le monde, peu importe l’âge.

11. “Je suis intimidé par les gyms.”

Réponse : « Je comprends totalement comment l’environnement du gym peut sembler un peu écrasant au début. Il est important pour nous que tu te sentes à l’aise et accueilli dès le départ. Que dirais-tu si je te faisais faire une visite personnelle pour que tu puisses voir par toi-même à quel point notre communauté est amicale et soutenante ? Tu auras l’occasion de rencontrer certains de nos membres et de notre personnel qui, tout comme toi, étaient nouveaux à un moment et ont peut-être ressenti la même chose. »

💡 Pourquoi ça marche : Ça reconnaît le facteur d’intimidation et offre une manière personnelle et sans pression de se familiariser avec l’environnement du gym.

12. “Votre gym est trop loin de ma maison/mon travail.”

Réponse : « Je comprends tout à fait que la commodité est cruciale pour maintenir une routine de fitness. Bien que nous soyons un peu éloignés de ton domicile ou de ton lieu de travail, beaucoup de nos membres trouvent que les quelques minutes de trajet supplémentaires valent la peine en termes de qualité de nos installations, de la variété de nos programmes et de la chaleur de notre communauté. Que dirais-tu si je t’offrais une semaine d’essai gratuite pour que tu puisses l’expérimenter par toi-même ? Tu pourrais trouver que le trajet en vaut largement la peine une fois que tu verras ce que nous avons à offrir. »

💡 Pourquoi ça marche : Cela ne rejette pas la préoccupation mais suggère que les avantages uniques et l’expérience pourraient compenser l’inconvénient de la distance. Offrir une semaine d’essai gratuite est un moyen convaincant et à faible risque pour le prospect de vivre l’expérience par lui-même et de déterminer si les avantages surpassent l’inconvénient de l’emplacement. Cette approche rend la suggestion plus tangible et attrayante.

13. “J’ai un problème de santé/une blessure.”

Réponse : « Ta santé et ta sécurité sont nos plus grandes priorités. Nous pouvons travailler avec ton fournisseur de soins de santé pour concevoir un programme qui soutient ta récupération et tes objectifs de fitness. Discutons de comment nous pouvons accommoder tes besoins. »

💡 Pourquoi ça marche : Cela montre de l’attention pour la santé du prospect et propose une approche personnalisée de la fitness, en tenant compte de ses problèmes de santé ou blessures.

14. “Je ne suis pas sûr d’utiliser suffisamment l’abonnement.”

Réponse : « Trouvons un plan d’abonnement qui correspond à ton mode de vie. Nous pouvons commencer avec une option flexible, te permettant de voir à quelle fréquence tu viens sans te sentir sous pression. »

💡 Pourquoi ça marche : Cela aborde la préoccupation concernant le rapport qualité-prix en offrant des options d’abonnement flexibles.

15. “Je veux essayer d’autres gyms avant de décider.”

Réponse : « Trouver le bon endroit pour ton parcours de fitness est important. Nous sommes confiants dans ce que nous offrons et nous serions ravis que tu nous inclues dans tes essais. Que dirais-tu si nous t’organisions un pass gratuit ? »

💡 Pourquoi ça marche : Cela respecte le désir du prospect d’explorer tout en l’invitant avec confiance à expérimenter les offres uniques de notre gym.

16. “Offrez-vous des réductions pour les étudiants/les militaires ?”

Réponse : « Absolument, nous apprécions profondément les engagements pris par les étudiants et le personnel militaire. Nous avons adapté des tarifs d’abonnement spéciaux juste pour vous. C’est notre manière de garantir que notre gym soit abordable et bénéfique pour votre style de vie. Pourquoi ne pas examiner ensemble ces options afin que nous puissions trouver la formule parfaite pour tes besoins de fitness et ton budget ? »

💡 Pourquoi ça marche : Cela reconnaît les circonstances spéciales du prospect et offre un avantage tangible pour répondre à sa situation.

Conclusion 

Surmonter les objections est une compétence essentielle pour construire une entreprise de gym réussie. Les objections sont une excellente occasion de mieux se connecter avec tes prospects et de leur montrer à quel point tu comprends leurs besoins. Bien gérer les objections aidera à démontrer l’engagement de ton gym envers ses membres, en établissant un rapport et une confiance.