Les gym et les studios ont besoin de plus que des adhésions de base pour connaître une croissance significative. Tandis que les plans fondamentaux soutiennent les opérations, la vente incitative peut transformer votre trajectoire financière.

La vente additionnelle représente une opportunité stratégique d’améliorer l’expérience d’un membre en salle de sport. En guidant les membres des offres standards vers des services premium, comme des cours exclusifs ou des séances de formation personnelles, vous augmentez non seulement vos revenus, mais vous approfondissez également l’engagement des membres. Cette approche améliore leur parcours vers les objectifs de remise en forme, en favorisant la fidélité et en transformant les membres en ambassadeurs de la marque.

Cet article aborde les techniques pratiques de vente additionnelle, illustrant comment augmenter efficacement les revenus de votre salle de sport tout en enrichissant l’expérience des membres.

Stratégies pour mettre en œuvre la vente additionnelle (upsell) dans les gymnases et les centres d’entraînement.

La mise en œuvre de stratégies de vente additionnelle efficaces dans votre salle de sport ou votre studio de fitness nécessite une approche réfléchie qui s’aligne sur les besoins de vos membres et améliore leur expérience globale. Voici les stratégies clés à considérer :

Évaluations personnalisées des membres

Pour comprendre les objectifs de remise en forme, les préférences et les niveaux de satisfaction de chaque membre, commencez par des évaluations individuelles. Ces informations sont cruciales pour élaborer des offres de vente incitatives pertinentes et attrayantes. Par exemple, un membre axé sur la perte de poids pourrait être intéressé par un forfait combinant entraînement personnel et plan nutritionnel.

Plans d’adhésion à plusieurs niveaux

Créez plusieurs niveaux d’adhésion, chacun offrant progressivement plus d’avantages et de services. Présentez ces options aux membres à des moments clés, par exemple lorsqu’ils atteignent un objectif de remise en forme ou expriment le désir de séances d’entraînement plus diversifiées. Mettez en valeur la valeur ajoutée et les fonctionnalités exclusives des forfaits supérieurs pour encourager les mises à niveau.

Cours ou services spécialisés

Présentez des cours, des ateliers ou des services uniques qui ne sont pas inclus dans l’abonnement standard mais offrent des avantages distincts. Il peut s’agir de cours de fitness spécialisés, de séminaires sur le bien-être ou de séances d’entraînement privées avancées. Faites-en la promotion comme des opportunités exclusives d’approfondir ou d’accélérer le parcours de remise en forme des membres.

Promotions saisonnières et offres à durée limitée

Tirez parti des tendances ou des événements saisonniers avec des offres de vente incitative à durée limitée. Par exemple, proposez un forfait spécial pour les objectifs de remise en forme d’été ou une promotion de résolution du Nouvel An. Ces offres urgentes créent une urgence et peuvent inciter les membres à essayer des services de niveau supérieur.

Services et produits groupés

Combinez des services et des produits complémentaires dans des offres groupées attrayantes. Par exemple, associez un bloc de séances d’entraînement personnel à une consultation nutritionnelle ou offrez une réduction sur les équipements de fitness lors de votre inscription à des cours avancés. Les offres groupées peuvent donner une impression de valeur et de commodité supérieures.

Tirer parti des plateformes numériques

Utilisez un logiciel de gestion de salle de sport, une application mobile et les réseaux sociaux pour promouvoir les opportunités de vente incitative. La communication numérique personnalisée est un outil puissant pour présenter des offres sur mesure basées sur les préférences des membres et leur historique d’activité. Vous pouvez définir des cadences automatiques d’e-mails ou de SMS dans votre logiciel de salle de sport pour garantir que les promotions atteignent tout le monde.

Encourager l’engagement et la formation du personnel

Formez votre personnel à comprendre la gamme complète de services et d’avantages disponibles à chaque niveau d’adhésion. Équipez-les des compétences nécessaires pour engager des conversations qui mènent naturellement à des opportunités de vente additionnelle. Assurez-vous qu’ils se concentrent sur la façon dont une mise à niveau ou un service supplémentaire peut véritablement améliorer l’expérience du membre.

Commentaires et ajustements

Recueillez régulièrement les commentaires des membres qui ont amélioré leur adhésion ou acheté des services supplémentaires. Utilisez ces commentaires pour affiner vos stratégies de vente incitative et vous assurer qu’elles correspondent aux besoins et à la satisfaction des membres. Avec FLiiP, vous pouvez facilement recueillir les commentaires des membres après chaque visite afin de savoir sur quoi vous concentrer ! Réservez une démo gratuite pour en savoir plus.

Risques potentiels de la vente additionnelle et comment les atténuer

Rien ne va sans quelques risques, mais savoir comment les gérer permettra de les réduire considérablement.

1. Inconfort des membres face aux tactiques de vente agressives

Si les membres se sentent constamment poussés à dépenser davantage, cela peut créer une expérience négative, entraînant un inconfort, voire du ressentiment.

Concentrez-vous sur une approche consultative où le personnel est formé pour comprendre et écouter les besoins des membres, en proposant des ventes incitatives comme des solutions à ces besoins plutôt que comme de simples opportunités de vente. Assurez-vous que la vente additionnelle est effectuée de manière réfléchie et dans le contexte de l’amélioration de l’expérience du membre en salle de sport.

2. Désalignement avec les objectifs et les préférences des membres

La vente additionnelle de services ou d’adhésions qui ne correspondent pas à ce que recherche le membre peut entraîner une insatisfaction, car cela démontre un manque de compréhension de ses objectifs individuels.

Utilisez les données et les interactions des membres pour personnaliser les suggestions de vente incitative. Assurez-vous que toute proposition de vente incitative est directement pertinente au parcours de remise en forme, aux intérêts et aux objectifs déclarés du membre.

3. Submerger les membres avec trop d’options

Présenter aux membres trop d’options de vente additionnelle peut conduire à une lassitude décisionnelle, ce qui rend difficile le choix et peut conduire à l’inaction.

Simplifiez le processus de prise de décision en sélectionnant quelques options de vente additionnelle bien réfléchies. Communiquez clairement les avantages et les différences de chaque option pour aider les membres à prendre des décisions éclairées sans se sentir dépassés.

4. Relations dommageables à long terme avec les membres

Une vente additionnelle inefficace peut éroder la confiance et la fidélité bâties auprès des membres, surtout s’ils se sentent exploités à des fins financières.

Vos stratégies de vente incitative doivent être centrées sur les membres et axées sur la valeur ajoutée à leur expérience en salle de sport. Cultivez une culture où la satisfaction des membres est une priorité et où la vente incitative est considérée comme un moyen d’améliorer, et non de nuire, l’expérience du membre en salle de sport.

5. Mettre à rude épreuve les ressources et les capacités du gymnase

Vendre à un trop grand nombre de membres des services tels que l’entraînement privé ou des cours spécialisés peut surcharger les ressources de votre salle de sport, entraînant une baisse de la qualité du service.

Gérer soigneusement l’allocation des ressources et surveiller la qualité du service. Planifiez et faites évoluer les offres de vente incitative en fonction de la capacité de votre salle de sport à offrir des expériences de haute qualité de manière cohérente.

En reconnaissant et en traitant ces risques, les salles de sport peuvent créer une stratégie de vente incitative équilibrée et efficace qui augmente les revenus tout en maintenant une atmosphère positive et engageante pour les membres.

Conclusion

Mettre en œuvre efficacement des stratégies de vente additionnelle revient à trouver le bon équilibre dans une routine d’entraînement : trop peu n’aura pas d’impact, et trop peut entraîner des tensions.

L’approche de centre ou studio en matière de vente additionnelle doit être aussi personnalisée et réfléchie que les plans de remise en forme que vous concevez pour vos membres. Il s’agit d’enrichir leur expérience, pas seulement d’augmenter vos revenus. Laissez vos efforts de vente additionnelle refléter votre engagement envers leur santé et leur progrès.